中东国内缝制设备生产企业的另一方宝地

　　中国缝机业的“海外军团”队伍正在逐步发展、壮大。如何开拓海外市场，如何少走弯路，已成为如今国内缝制设备生产企业最为重视的课题之一。 中东地区人口不到5亿，商品，特别是工业品大多依赖进口，这其中，服装加工就占据了相当大的比例。由于市场需求旺盛，商品却严重缺乏，因此是一个多层次且潜力雄厚、有待进一步开发的市场。 近年来，中国内地与中东地区的贸易发展迅速，根据商务部的统计数据显示，双方贸易从2000年的108亿美元增长到了2005年的近 97亿美元，年平均增长约 0%。2000年，中国内地与中东地区纺织贸易额仅为1 .2亿美元，2005年增长为67.6亿美元，年平均增长达19.5%。虽然中国在中东地区的经济合作领域取得了不少成就，但是仍需增加双方之间的贸易，因为中国同中东地区国家之间的贸易总额不到中国全球贸易总额 %。 为全面提高与中东地区的贸易合作水平，中国方面提出，力争到2010年使中国与中东地区的贸易达到1200亿美元以上，双方应在各个领域加强服务贸易合作，培育新的贸易增长点。 中东显现贸易发展空间 中东地区给人的印象，那里聚集着一些富得流油的国家。其实除了那些石油产出国较为富裕外，那里还有一些发展中国家。即使是石油产出国，本国居民虽然很富有，但外来劳动力甚至超过了本国人口，因此，劳动力价格也相对低廉。 在这种情况下，近几年这些中东国家的服装行业发展很快。由于服装行业具有吸纳劳动力多、环境 污染少，以及进入门槛低等特点，逐渐被中东各国列入鼓励性发展的行业。另外，中东不发达国家和地区的服装业出口还获得国际性政策的倾斜。在环地中海自由贸易圈的框架下，欧盟对埃及、摩洛哥、突尼斯等国的纺织品出口实行免关税政策，而且没有数量限制。因此，这些因素都显示中东地区服装业有着不可忽视的发展潜力。 同时，中东地区的制造业基础非常薄弱，缝制设备产品主要依赖于进口。国家发改委国际合作中心国际经济研究室首席专家史永翔曾对媒体说：“中东地区拥有20多个国家，每年贸易额2500亿美元。自20世纪60年代至今，这里的战争从未停歇过，难民问题、失业人口问题，以及战后恢复问题等，始终是全世界关注的焦点之一，同时也造成当地工业的普遍落后、大部分商品依靠进口、商品奇缺无法避免。这些国家所产生的商机，给中国与中东地区各国间经济的高度互补提供了空间，即在资源、工业、贸易、市场上的高度互补。中国企业应该看到中东地区服装业的发展潜力和自身制造业的优势，逐步加快进军这一地区市场的步伐。” 中东地区目前具有较强的整体购买力，但这一地区的消费能力却很一般，这在一定程度上影响了国际市场上中高端设备的销售。中东地区的区域经济发展极不平衡，在西亚各地，消费能力强，而在西北亚等一些国家，购买力则相对较弱，因此，缝制设备的销售在中东地区市场还不能全面开花。另一方面，中东地区一些国家的工人对于工作的理念与我们存在很大的差异。那里的工人本国人不多，他们可以工作一天休息一天，或是工作一个星期休息一个星期，只要这些打工者口袋里面稍稍有了点钱，就会在接下来的几天内全部花掉，然后再重新工作。这样就严重影响了工厂尤其是服装厂的生产能力。 国产品牌打入埃及缝机一条街 埃及地处一个很特别的地区，它既是中东的一个成员国，又与非洲、西亚等接壤。埃及首都开罗的市中心有一条普普通通的狭长小巷，喧嚣、破旧、尘土飞扬，这就是小巷给人的第一眼印象。然而对所有希望抢占中东和北非市场的中国缝制设备厂家而言，这里却非同寻常，原来这就是在中东地区著名的埃及缝纫机一条街，这里可以说是中国缝制机械在整个中东地区发展的一个缩影。 就是这条小巷，孕育了埃及人乃至中东地区人特有的服装加工业文化，小巷两旁有多达200家的缝纫机经销商，小巷犹如一个世界缝制机械品牌争奇斗艳的大舞台，全世界的缝制设备品牌在这里博弈竞争。从日本的JUKI、兄弟，三菱到韩国SUNSTAR、UNICORN，再到中国的TYPICAL(标准)、YAMATA(飞跃)、GEMSY(宝石)、PRECIOUS(汇宝)等众多品牌无不涵括在内。 自20世纪90年代起，中国的缝制设备产品开始踏上埃及这块土地，从南方城市卢克索，到港口城市亚历山大、塞得，再到埃及服装加工业的中心———开罗，中国缝制设备产品的轨迹与开罗的缝纫机一条街交错到了一起。 开始的时候，中国品牌在国外小巷深处艰难地维系着自身的生计，市场的倾向性与埃及人的传统消费习惯，虽然在短期内一定程度上促进了中国缝制机械的销售，但那时很多中国缝纫机从亚里山大港进口过去之后，个别投机的阿拉伯商人把机器上的中国企业商标去掉，改换上如兄弟、重机等日本高档缝制设备品牌的标志，然后投放市场，从中赚取几倍的利润。然而通过国内各个生产厂家同仁们一次又一次走访，以及深入小巷与当地的经销商沟通，又一次次在小得不能再小的店铺中，绞?脑汁与阿拉伯人高声地讨价还价，加上此后国内一些大型缝制设备生产厂家的不断介入，小巷里又不断冒出全新的中国品牌。 在日本品牌与二器充斥的埃及市场，中国品牌引起了众多中东及北非商家与中小型服装工厂的高度重视，印有“MadeinChina”的机器在那里越来越多，逐渐热销全埃及。 进军中东市场的两大关键点 目前，中国和中东地区的贸易合作伙伴的整体关系正在大踏步向前发展，如此良好的政策背景之下，中国的缝制机械制造企业在未来的一个时期内，将会对整个的中东地区市场进行更多、更广泛的拓展，这已是业内人士的共识。但是面对这样的机遇，中国缝机业在进军中东地区市场时，有两个很关键的问题，绝对不可小觑。 第一是把好出货关口，前提是选择好当地合作伙伴。就贸易成本而言，中国与中东地区远隔万里，中国缝制设备产品想要顺利地进入中东地区市场，需要认真细致地选择一种适合的进入方式，这是非常必要的。 目前，我们主要还是依靠当地的经销商来主导当地的销售，在这样的情况下经销商的选择成为了一个非常关键的问题。据一位长期在中东地区做生意的中国缝机企业的市场负责人表示：“中国人在中东地区做生意，感觉最大的障碍就是国家地区间的政治、经济、文化上的差别太大。尽管中东地区的国家不是很多，但每个国家，甚至一个国家中的不同地区，其政治经济状况、习惯及认知程度都各不相同，再加上受内乱和战争的制约，许多国家的法律法规都不够完善，中国人在中东地区做生意，许多权益还是不能够完全受到保障。这从一定意义上说，在中东地区做生意还是存在很大风险。比如有一些国家的法律体制不是很规范，即使有法律，也得不到应有的执行，其中的很多法律条款存在相当多的漏洞，因此法律本身很容易被人利用。相应的，这里就滋生了很多骗子，我们中国的一些企业明明知道自己被骗了，又拿他们没有办法。” 针对在中东地区做生意所存在的风险，防范骗局的出现，中国缝制机械生产企业在中东地区建立销售络时，一定要选择信誉好的代理商。寻找到一个优秀的、讲诚信的代理商是企业去中东地区经营的关键所在。另外，针对如伊拉克、伊朗、巴勒斯坦等一些政局不稳定国家和地区，地区局势持续紧张，不安定因素太多，走进这些国家就应该建立保险机制，向有关保险公司投保，而选择的保险公司最好是第三国，包括西方一些较知名大型跨国保险公司或者机构，这对降低意外的损失的作用是比较明显的。 第二是注重新品在当地的认知度推广，打造中国品牌。中国的缝制机械想要在中东地区市场牢固地占有一席之地，打造“中国制造”品牌，可谓是各项工作的重中之重。 针对“中国制造”品牌的海外培育问题，中国缝制机械协会秘书长杨晓京曾表示：“首先是要树立牢固的品牌认知度，通过市场研究和市场细分，了解和把握消费者的差异化、个性化需求，密切与当地的经销商的交流和沟通；要培育和传播企业文化，依法经营、诚实守信，努力维护国家声誉；加大产品宣传的力度，扩大企业的知名度和美誉度，提高中国企业和国产品牌的整体形象和良好认知。” 一句话，进军海外市场决不是一个短期行为，因此，国家品牌的打造就成了拓展海外市场的法宝。（来源：中国服饰报）