大中型拖拉机行业变革加速

　　在众多利好政策的驱动下，2006年的农机市场产生了巨大变化，而大中型拖拉机市场的延续“井喷”，也给整个拖拉机行业带来了新的机遇与挑战。业内专家认为，从长远来看，在拖拉机行业变革加速，竞争与发展已成为主旋律的情况下，农机企业只有重视并掌控好竞争与发展这两个核心主题，实施适应市场变化的战略和战术，把营销工作做得更好，才能够实现可持续发展。 总体看好增速加快 2006年的大中型拖拉机市场被整个行业所普遍看好，可以说，无论是政策面还是市场面都对大中拖市场的快速增长注入了积极、乐观的因素，整个行业的供、产、销各个环节也提前做好了准备。为抓住机遇，乘势发展，各生产企业更紧紧跟上市场需求变化的速率，力争保持和巩固企业在行业中的地位。 受购机补贴资金数量翻番、政府补贴项目全面实行时间提早等利好因素的拉动，2006年全国大中拖的需求总量继续保持高速增长，一季度的总销量为55421台，同比增长了74.2%；1~7月的总销量已达125745台，同比增长59. %。据行业专家预计2006年大中拖的总销量最少可以保持在18万~19万台之间，并极可能逼近20万台，同比增长约 0%。 竞争剧烈需求变化 目前国内大中拖主力企业被称为“五大”（以生产大中马力为主）、“四小”（以生产中小马力为主）。这与前几年相比已产生了本质性的变化，其主要特征是中小型马力生产企业向大马力进军，大马力生产企业向中马力延伸。产品线互相渗透，马力段更加细分，区域上争取激烈。主要竞争手段表现为价格、折扣和铺货。但是真正意义上高层次的技术、品牌、服务和营销的竞争尚未完全体现。预计市场受政府补贴项目影响，大中拖需求总量会出现阶梯式交叉增长模式，围绕以价格与配置组合因素为主要比重的竞争会愈演愈烈。 全部大中拖市场近几年需求发展趋势表明，中马力向大马力延伸无论是从结构比重还是增长速度都在加快。根据1~7月行业资料分析，25马力以上拖拉机总销量同比增长了近60%，其中50马力以下占45.7%，50马力以上占54. %，上升了1个百分点；80马力以上的大拖比重已占到12.48%，上升了2.5个百分点，其绝对量同比增长了118.8%。由于业内人士预计80马力以上的大拖市场今后几年会继续看好。由此行家分析认为，在“十一5”期间，80~120马力大型拖拉机将面临极好的上升空间，年总销量可达到4万~5万台。这是农机行业发展又一个新的里程碑。 调整思路乘势发展 农机行业是为农业生产机械化服务的后发展产业，拖拉机产品市场会有着很大的发展空间和很长的发展阶段。当前农机市场的发展潜力很大，前景很好，它会给每位参与者和生产企业带来机遇和挑战，“你”准备好了吗？没有谁来帮你回答，只有靠你自己的实际行动所获得的成果和效益来回答。因此，在“十一五”期间，拖拉机企业面对良好的发展机遇，应通过调整思路，更新观念来乘势发展。 首先，竞争可以推动发展。在市场经济条件下，竞争无处不在，拖拉机市场也是这样，无论是市场需求好坏与多少，激烈的竞争始终围绕着市场的发展，企业不能总是在低层次的水平上竞争，必须尽快建立核心竞争力，将产品战略和营销战略完全的结合起来，重拳出击市场，巩固企业地位。竞争可以催人奋进，竞争可以推动发展。 其次，有好眼光就有市场。市场由许多元素所组成，但是其核心是需求，应该说市场对每个企业都是平等的，不管是潜在市场还是成熟市场，关键是看你如何去视察和研究你所需要和进入的市场，所以就要有敏锐的眼光去抓住市场中的商机和切入点。这个眼光不是先天的而是靠经验和智慧、理性和悟性、专业和职业积累构成的精华。 第三，络是营销的生命。营销络核心应该是面向用户，把市场作为一个立体的圆锥体来看，企业应当以产品销售给用户时间越短、距离越近来设计和管理营销络，而且要根据市场的发展要求不断的对络加以评估和调整。营销络不是单纯的买卖，更重要的作用也应是促销、培训、服务、信息和预测，这才是作为营销络的生命力功能。 第四，增长慢进就是退步。我国在“115”期间拖拉机市场受政府政策支持影响，快速发展是肯定的，大中拖总销量2005年比2004年增长了45%，2006年上半年同比增长了68. %，作为行业中的骨干企业就应当保持这个增长速度，并力争超越。如果企业不能跟上行业发展的速度实际上就是倒退、就是落后，因此企业在整个行业快速发展时期必须把握好主客观因素，及时调剂各种资源配备顺应市场发展。 第五，营销比产品更重要。一个企业不能毛病的认为有了好产品就会有好市场，在现代市场运作中营销的作用更为重要，好拖拉机没有好营销不会自己跑到农民用户手中去，一定要靠好的营销全过程来实现它的功能和价值。好的营销还会把用户的需求及时、正确的反馈给企业，为企业新产品开发提供支持和帮助，但目前在这方面不少企业尚存在着很大差距。 （作者系上海纽荷兰农业?械有限公司执行副总经理沈铨）（来源：中国机械资讯）