常林股份有限公司以战略眼光谋求国际市场

　　常林股份有限公司这些年来在大力拓展国内市场，实现企业高速成长的同时，一直在探求全新的发展思路。 进入2004年2季度以来，受国家宏观经济调控政策的影响，工程机械市场需求量锐减，全部行业的销售增幅下落。常林今年下半年的销售增长速度也明显放缓。但与内销的缓慢增长相比，常林的出口大幅度增长，却成为1大亮点。截止到今年10月份，常林的出口销售额到达600万美元，预计2004年常林的出口额将突破800万美元。 迈出走出去的步伐 常林的出口强劲增长首先得益于公司自从2001年以来的战略调整。从2000年以来，工程机械行业进入了加速增长阶段，呈现出史无前例的繁华态势，常林的销售额与利润也呈高速增长的趋势，最近 年内年均销售额增长率接近60%。200 年，常林的销售额近16亿元，净利润超过16000万元，不仅在工程机械行业名列前茅，在中国的上市公司里面也是排名靠前。 2001年，常林迈出了具有决定性的一步，开始在国外设立了销售办事处。办事处选择的原则，1是在原来的传统市场，如东南亚地区；二是被认为有潜力的市场。在经过多方论证的基础上，先后向印度尼西亚、孟加拉、坦桑尼亚、尼日利亚派遣了销售人员，或是配合代理商的销售工作，或者是开发新的代理商。公司其实不着眼于短期出口额的增长，而是踏踏实实地开发市场。一方面，常林实行品牌战略，另一方面，对于潜伏的代理商反复评估、甄选，并选派有多年维修服务经验的服务人员常驻办事处，负责售后服务与配件管理。 创新体制增动力 战略决定组织，常林在确立国际化经营战略，并且出口战略初见成效的情况下，迅速建立国际化经营的组织体系，强化组织运作与保证能力。 2004年，为进一步加强外销的力度，常林将原销售公司下属的进出口部单列，成立模拟的进出口公司，独立进行核算；同时从技术、管理等部门抽调气力，从社会上招聘优秀的外销员，搭建做大出口的平台。 为继续做强做大产品出口，2005年常林还将进一步健全公司产品出口的各项基础工作，充分利用国家商务部批准的进出口经营权，推动产品出口在管理体制的改革，准备成立具有法人实体的进出口公司，扩大出口产品的渠道，做大出口范围。 谋求全球化市场 要开辟国际市场，首先必须有国际化的产品，在国内部份配套件的质量尚不能满足要求的情况下，常林采取了"全球采购"，将跨国公司世界一流的技术配件资源整合进来为我所用，形成了自己独特的国际化产品开发战略。 从200 年，常林对现有的产品进了整合，在保留一部分成熟产品的同时，专门针对国际市场开发了高档次的H系列产品，走国际化配套道路。H系列新产品选用国内外知名品牌的零部件，这些零部件供应商包括世界发动机行业的巨人---康明斯公司与帕金斯公司，包括德国采埃夫（ZF）公司，还有液压件领先的萨澳---丹佛斯公司。2004年，H系列新产品在公司自营出口额中占了70%以上的份额。 另外出口产品的技术资料也改变了计划经济下的固有模式，按照国际化产品的要求进行了改进，方便了客户的使用和保养。 目前，常林已在装载机、平地机、挖掘装载机出口专用型产品的批量生产与出口上积累了一定经验。 拓展国际重点市场络 常林的国际化经营战略力求既积极又稳妥，因此公司注意采用国际上通过的许多市场拓展模式，并获得良好的效果。例如：在设立国外销售办事处的同时，常林也同时加快了国外重点市场代理商络的建设。目前，常林在北美、东南亚、中东、非洲具有20多个代理商，一个比较完善的国外重点市场的营销络已经基本形成。这些代理兼销售、服务、配件供应于一体，成为常林自营出口的支柱。 增进两种资源利用 战略同盟是跨国公司开辟世界市场的有效方式，常林也积极利用了这种方式，通过建立国际合资企业，在更高层次和形式上整合利用国外资源。 200 年，常林决定与马来西亚的代理商成立合资企业，在当地生产组装轮式装载机、平地机与压路机等产品，供应马来西亚当地市场与周边的东南亚国家。常林将向马来西亚出口SKD散件，在当地组装生产。这个组装厂投产以后，将成为常林在东南亚的生产基地，以马来西亚为中心，向周边市场辐射。 2004年，常林与欧洲一家跨国集团公司达成战略合作协议。双方将抓紧做好产品的CE认证工作，常林将作为该公司的生产基地，为其贴牌生产工程机械，主要针对欧洲市场销售。同时，双方还同意在欧洲联合建立常林研发中心，利用欧洲的技术平台，对常林产品进行改造和更新换代。这种产业与产业的整合，是一种优势互补性的双赢组合。这类国际合作将使常林品牌产生质的飞跃。（作者系常林股份有限公司董事长）（来源：中国工业报）