统一润滑油的经销商时代

　　“经销商自己随意换门头怎么能行？统一还是统一，壳牌还是壳牌！”日前，壳牌统一（北京）石化公司副总经理姚旗接到壳牌公司传过来的经销商“自由行”门头图片，正在试图向他的经销商解释清楚具体的合资事宜。据说，统一与壳牌合资的消息一经证实，兴奋过头的统一经销商便自费“改头换面”———在原统一的门头左侧加入了明显的壳牌“小贝壳”标识。对于这些忠心耿耿的统一经销商来说，除了自己长期经营的品牌不会再受基础原油的供应困扰之外，还有一个更令他们意外的收获：这个民族品牌开始了真正的国际化道路。 在中国润滑油行业，还没有一件事比壳牌收购中国民族品牌统一来得更猛烈和充满个性；也没有一次合资事件能令其品牌与经销商之间有如此愈加紧密的合作。 对于一个优秀品牌的培育者和经营者来说，民族与国际之间本没有明显的区隔，相对于某些狭隘的民族品牌经营者来说，壳牌统一（北京）石化公司李嘉更看重独立品牌的持久生命力。进入壳牌，则是李嘉在众多选择中，为其急速发展的渠道成员寻找到的最佳发展路径。 品牌选择的因与果 事实上，大部分统一经销商的成功一直源于这个永远想着为自己负责的优秀企业。 1994年，山西长治的张小虎，成为统一品牌的第一个客户，当年他的销售额是20万元，2005年，这个市场统一品牌的销售额已经达到800万元； 1995年，山东济南长城大厦的冯玉，与统一签订了第一份经销商合同，合同金额为50万元，到2005年，普通二级经销商的合同目标都远远高于这个数； 第一个将统一润滑油带到西藏的客户叫马光辉，他带动了统一产品在拉萨、日喀则、那曲、昌等遍地开花； 江苏南通的朱永一，当初骑车售卖统一润滑油，到今天，他已拥有20多辆汽车，一个完整的物流车队，第一年销售40万元，2005年其销售额已逾2000万元…… 令人称道的是统一最具优势的摩托车油经销商，中国十大摩托车油经销商中，统一经销商占了七席； 全国十大工程机械代理商中，有内蒙古包头华银集团、合肥中键集团、湖南华宇集团、江西上饶驰恒集团等8家专营统一的工程机械润滑油…… 1 年间，统一的经销商大多做得顺风顺水，依靠“统一”这个品牌独立并逐渐壮大起来，“统一”品牌则在自己创造的经销商时代超越诸多强势竞争者。正如李嘉所说的：经销商不断进取和成功以及长期以来对统一的信任与支持，使统一润滑油从1994年600万元的销售额发展到2006年近 0亿元的销售额，增长近500倍。 2006年，“统一”在中国市场车用包装油品牌中排名第一，总量排名第三，在全球排名第16位，销售络已覆盖除香港、澳门、台湾以外的所有地区，拥有一级商2100家，零售商97000多家，连锁换油中心850家，获得上海大众、长春一汽、东风汽车、潍柴动力等60家汽车生产商的OEM认可；建有三个现代化工厂，总生产能力达到60万吨，成为中国润滑油发展史上依靠自有力量博取市场的典型代表。 攻守相生的市场谋略 2006年初开始，受石油价格上涨的影响，缺乏基础油供应的“统一”遇到严峻的市场挑战。 由于处处受制于对手，整个市场开始萎缩。看不到更好的前景，销售人员信心指数下降，由此波及到数千家经销商，虽然经销商仍然忠诚地保护“统一”品牌并力挺销售团队，但不可预知的未来仍然令他们忧心忡忡：小小民营企业，在能源领域与世界500强斗，到底会有怎样的结果？ 而此时的李嘉已经开始为未来发展寻求优秀合作伙伴。“统一”不缺资金，不缺品牌，不缺经营队伍，惟独缺少基础能源供应，他们希望找到一家互补型企业，共同做大“统一”这个品牌的市场。 （来源：中国工业报）

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